DSTE中的销售和运作计划（S&OP）

最近一直在收集S&OP的资料，其中华为前高级副总裁胡红卫写了一本书《DSTE从战略到执行》一书中，对S&OP在DSTE中的地位，以及推荐的S&OP执行的八个步骤（很多书介绍的是S&OP的五步法）。因此把该书相关内容介绍出来。

什么是DSTE？

DSTE简单理解是从战略到执行，采用系统方法建立端到端的体系，对战略进行开发/设计，并贯彻、执行、落地。

DSTE的过程涵盖了四大环节：战略设计、战略展开、战略执行与监控、战略评估。这些环节共同构成了企业的“战略与运营流”，是领导价值流的核心组成部分。

S&OP在DSTE中的定位

按照DSTE流程架构，二级流程(L2)包括SP流程、年度经营计划流程、战略执行运营流程，打造以战略执行运营流程为主线的战略执行运营管理体系，是DSTE管理体系的关键组成部分，可以说是也最复杂的部分，因为涉及方方面面的执行运营管理手段与活动。按照华为的实践，战略执行运营（或称为管理战略执行与监控）的基本过程。

DSTE相关管理过程归纳为九个战略执行运营的管理手段，分别为：

①管理销售与运作计划；

②管理财务预算；

③管理人力预算；

④管理重点工作；

⑤管理KPI；

⑥管理运营绩效（组织、项目、岗位绩效）；

⑦经营分析与监控；

⑧业务计划审视；

⑨管理战略专题。

管理销售和运作计划（S&OP）

销售与运作计划(S&OP)，是一种企业管理方法，旨在协调销售、运营、供应链和财务等多个部门之间的决策和活动，以实现有效的生产和供应链计划管理。

推行S&OP模式的目的在于：

· S&OP允许企业在时间上对需求进行预测，并对不同的未来情况进行模拟，以制订最佳的生产计划、库存和交付方案，同时确保生产能力和资源匹配，以支持公司经营计划。

· S&OP可以帮助企业在人力、物流、资金等方面实现最优化，提高资源利用率并减少库存风险和废料浪费。

· S&OP可以提高企业的响应速度，以适应市场的需求和变化，从而增强企业的竞争力。

· S&OP可以减少跨部门协调的时间和决策，提高生产效率和减少库存成本，并通过更好地掌握供应链信息来避免库存紧张或短缺并降低成本。

· S&OP允许企业在市场需求变化时更快地响应，同时在内部协调的同时提高企业的客户服务质量和满意度。

S&OP的大致过程如下：

首先是销售与市场部门比较实际的需求与销售计划，估计市场的潜力以及项目未来的需求。更改的需求随后传达到制造、研发、财务等部门，相关部门应提供相应的措施来支持销售计划的完成，所有影响销售计划实现的困难都要得以解决，或通过包含由总经理召开的正式会议的一系列流程来更改销售计划。最后的结果是产生对于各部门协调一致的一系列“行军指令”。

S&OP对上承接3～5年战略规划与年度经营计划(SP/BP)，在销售需求与供应能力之间取得平衡后，往下驱动主生产计划(MPS)的制订，发挥着承上启下的关键作用，如图5.12所示。

S&OP发挥承上启下的关键作用

典型的S&OP运行流程

这8个步骤主要关注的内容如下：

①统计预测：数据收集并绘制曲线图，数据波动分析，未来趋势分析。

②销售市场评估：销售目标达成性分析，开发进度保证措施分析，修订产品预测表（分区域）。

③汇总需求评审：汇总各产品的销售目标/销售计划，汇总各产品的要货计划，反馈信息到市场与销售负责人并审核。

④供产销协调/供应评审：进行物料需求计划模拟分析，开展需求分析、生产与物料供应等能力分析，提出供需平衡方案。

⑤S&OP预备会：明确产品版本计划，解决供产销协调会议的遗留问题，提出解决方案和建议，提出S&OP会议日程。

⑥高层预审：评审S&OP会议的方案、S&OP会议日程，提出重大问题的解决方案。

⑦S&OP会议：评价总体业绩，评审、确认各产品族的计划及预算并形成决议。

⑧执行S&OP：执行计划并进行记录，提出执行过程的问题与解决措施。

S&OP运行除了流程外，关键还需要构建的组织保障机制，除了相关业务部门（产品事业部/产品线、采购部、销售部、市场部、制造部等）与职能部门（如综合计划部、销售计划部、生产计划部、研发项目管理部等）外，还需要建立S&OP决策委员会，这并非一个实体部门，而是由公司领导、各事业部/产品线总经理、各大部门总监组成的议事决策机构。

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